快感，所以物质永远大不过精神。

成就感丶认同感丶自豪感，哪一种都比单纯的感官刺激更隽永。

那麽现在新的问题出现了：女装或者美妆，我不在你张大奕家里买，不在你李佳琦直播间买，去实体店或者别人家，有影响吗？

没啥大影响，人家只是习惯了在你们这儿消费，但不是非你们不可。

所以你们俩的核心竞争力，相对而言，有一点薄弱。

同一条赛道里，每一个新人都拼，每一个主播都有绝活，淘宝现在的十大主播和你们之间的差距并不算大，所以你俩才这麽累，才这麽紧张。

但是子柒的核心竞争力，在多个相关赛道里面是独一份儿的。

我讲这些，不是要拿她和你们对比，而是要让你们理解，粉丝到底是什麽丶

你们的粉丝各自有什麽性质丶以及如何发挥粉丝的力量。

子柒的粉丝数量一定最多，因为她的受众最广泛，能对任何人产生精神触动。

她在油管上的播放量甚至高于国内。

并且她的粉丝粘性最强，因为同赛道的模仿者，输出的视频内容有着肉眼可见的差距，她没有竞品。

但是话又讲回来，她的变现一定最难，最需要谨慎，付出的努力最最辛苦。

不做到最最精益求精的地步，我不会允许任何挂着『李子柒」名字的商品出现在市面上。

佳琪的模式最容易变现，并且最容易膨胀到一个极大的体量。

因为你就是一个代购，不输出情绪，只给需要的人带来实惠。

那麽，只要你树立起口碑，就能吸引到超大规模的购买人群。

反过来，大基数的销售数据又能继续推动你的议价能力成长，让你拿到更低的价格，实现良性循环。

你的问题是粉丝粘性最低，当你不再实惠了，不再专业了，不再站在她们的立场去思考问题了，粉丝抛弃你时，不会有任何迟疑。

奕姐，你介于他们俩中间。

粉丝有粘性，但是扩大体量并不容易。

维护口碑很难，毁起来容易。

卖女装变现不够快，成本也不太容易控制，不过你能用自身的影响力去推动品牌发展，个人的网红属性与事业融合得最恰到好处。

你们三个人，三条赛道，各有各的优势，也各有各的短板。」

话音落定，小院里久久沉寂。

乾净的夜色里，星空浩瀚。

漫天繁星下，所有人都沉下心来，开始从哲学的角度思考来路与去路。

他们每个人都从自身的角度出发问出一些困惑，努力厘清并理解网红领域非同寻常的粉丝关系。

在与自身经历做到了充分结合之后，小院重新陷入沉寂。

良久，苏淮喝了口茶，悠悠问：「所以，现在明白没有？我为什麽要将星虞设计成现在的模样，为什麽要提出流量总池理论？」

张大奕最先反应过来：「抗风险能力？」

「差不多，但更确切的说法是，风险管理和流量管理的有机结合。」

苏淮把茶杯摆成一小圈，拎起茶壶一一倒茶。

慢慢讲述道：「当我们把多条赛道的多个头部主播聚集在一个平台上，形成一种稳固的合作与共生的关系，那就意味着每个人的自身风险都被稀释了。

佳琪最大的风险，其实不是粉丝粘性不够，这个问题只能排在第二位。

真正的丶最核心的矛盾，在于怎麽平衡低价和利润。

拿欧莱雅举例，某个什麽油，出厂价129，终端售价179，那50块钱就是中间各个渠道的利润。

现在佳琪要去做它，和欧莱雅讲价到119块钱，算上咱们家的各种成本，卖129不亏本，卖到139能赚但不多，卖到149才算是没有白忙活。

但是，你卖149块钱，相对于别的小规模主播，真有优势吗？

不见得。

人家可能就卖两百单，拿货149但是亏本卖到99，就是为了宣传自身的低价。

他亏不多，可是一旦佳琪的低价能力被打破，形象受到质疑，带来的麻烦却十分巨大。

所以佳琪你必须向厂家要求一个条件一一全网只有我可以用低于出厂价的价格，去销售你们的产品，包括你们自家渠道在内，都不可以。

好，厂家同意了，你的全网最低价口碑保住了。

新的问题也出现了：既然你要卖低价，那麽利润从哪儿来？

想办法把出厂价压到109？

那人家商家还不如自己去卖，慢慢磨呗。

想办法节省成本？

从哪里抠？

佳琪，奕姐，子柒，你们仔细想想，这个问题怎麽解？」

三人连同小顾，一起陷入沉思。

琢磨一阵，李佳琪第一个回道：「这钱我不赚了，就亏本卖，打人气，然后用一种价格不那麽透明的高利润单品，找补回来。」

张大奕回道：「跟欧莱雅要一些积压的滞销品，可以拿到超低价，然后用两者搭售，平衡利润。」

李子柒憨憨道：「能不能把那个东西再加工一下，从根本上提升它的附加价值？」