始，看上去竞争者比客户还要多。我很快懂得了目前所有保险人员懂得的事实，即：10个可能的顾客中，有9个认定他们不需要更多的保险。”

他继续说：“但我现在干的很好。不是因为我懂得了很多技巧，这一点很重要，不要误解我。”

“我成功的基础，”他接着说，“是一件事，是因为我喜欢别人，我真的喜欢我试图卖保险的对方。让我再说上一遍，我真的喜欢他们。我能看出别人的优点。我的同事中有些人也假装喜欢他们的顾客，但这不起什么作用。你的虚伪就连一只狗都瞒不过去。你的举止，你的眼神，你的面部表情，如果你是假装的，都会表现出来。”

“在收集可能成为我顾客的人的信息时，我和他们做着同样的事，我需要年龄、工作地点、赚多少钱、有几个孩子等等信息。”

“我还收到一些别人从不关心的项目，那就是，我为什么喜欢他的理由。也许是他正从事的工作，也许我可在他的档案中发现这一点，但我找到了一些能使我喜欢他们的因素。”

他又说：“然后，不管我注意哪位可能的顾客，我会回想一下我喜欢他的原因。在我将他树立成一种可爱的形象以后，再向他说保险的事。

“这一点小的技巧还真有效。因为我喜欢他，他早晚也会喜欢我。很快，不再是各坐桌子一旁，我们坐在了桌子的同一旁，我们共同制订他的保险计划。因为我是他的朋友，因此他信任我的判断和建议。”

“人们不会一开始就接受你的建议。但我发现，只要你不断的喜欢他，他最终会过来，我们就可以开展业务了。”

“刚刚在上个星期，”我的朋友接着说：

“我给一个很难对付的顾客打了第三个电话。他在门口接见了我，我还没来得及说‘早上好’，他便走向前来让我难堪，他不断地往前走，几乎屏住了呼吸，直到最后才说，‘不要再来这儿了’。他说这话之后，我站在那儿，看着他的眼睛呆了5秒钟，然后轻轻地、诚恳地说‘不过池先生，我今晚是以朋友的身份来访问您的。’

“最后，他买了一张10万元的人寿定期保险单。”

王先生一直被称为南方家俱大王。

他21年前白手起家，现在仅在我们市区每年销售额就达64万元。

王先生把他的成功归功于他对人们的态度。他说：

“应当把顾客当做客人一样对待”。

这不是为别人而想吗？

这不是人们可以应用的最简单的通向成功的公式吗？

一定要把顾客当做家中的客人一样对待。

这一技巧在商店外也有效。

以“雇员”代替顾客，就成了“雇员也应被当做家中客人一样对待。”

给你的雇员们上等的待遇，你会得到最好的合作，最好的结果。

更好的为你周围的人而想，你会得到最好的回报。

这本书的第一位修改者是我的一个很好的知心朋友，他拥有自己的管理咨询公司。

他读了以上描写后，评论说：“这是热爱和尊敬别人的结果，再让我讲一个我自己的朋友的经历;他的经历表明如果你不尊重、不爱戴别人，将会发生什么事？“

以下是他的经历给我们的提示：

“我的公司接到一个为一家小饮料分装公司提供咨询的申请，合同额高达10万元。那位顾客曹建受过很少正规教育，他的企业很不景气，而且近年来犯了一些过错，他对此付出了很大代价。”

“合同签定后3天，我和一位同事开车前往该厂，开车时间大约45分钟。我已经忘了开始说了些什么，但我确实说了一些关于这位顾客的弱点。”

“很快，我们谈到了是他的愚蠢给他带来了目前的困境，而没有谈论如何解决这些问题。

“我记得我说了一句很聪明的话，即‘使曹建先生落后的唯一原因就是太胖。’我的同事笑了，走向前来说了一个同样的例子，还有他的儿子也很胖，这个家伙至少有35岁了，还嘲笑他能胜任工作的唯一资格是会讲汉语。（在中国小孩子都会讲汉语。）”

“在整个途中，我们没谈别的事，所谈论的都是我的这位头脑麻木的顾客曹建。

“还有，那天下午的会议很冷淡。回想一下，我觉得他一定这样想过：‘这些家伙认为我愚蠢，他们一定想说些好听的话来赚我的钱。’

“两天以后，我从这位顾客曹建那儿收到了一封两句话的信。信上说，‘我决定取消你们的咨询服务，如果到今天为止我还有什么服务费用需付给你们，请通知我。’

“通过专挑剔他的弱点，只有40分种的时间，使我们失去了10万元的合同。更令人伤心是，他后来又和另外一个公司签约，以求得到他需要的专业上的帮助。

“我们如果当时集中精力找他的优点，我们就不会失去这个顾客。况且，他的确有优点，多数人都有优点。”

我的数百个实验表明：

讲得最多的人往往不是最成功的人。

几乎每次都是，越是成功的人他谈话中越大度，大格局：

即让别人多谈谈他们自己，他们的看法